Banka değilsiniz ama yaptığınız her vadeli satışta banka gibisiniz
Alacak risk yönetimi ilk başta bankaları ya da finansal kuruluşları ilgilendiren bir konu gibi gözükse de yaptığınız her vadeli satışta, müşterilerin açık hesap limitlerine dair kararlar verdiğiniz her anda işletmeniz bankalara benzer bir risk yönetimi sürecinden geçer. Nakit akışınız tehlikede olduğu zaman, işletmeniz de tehlikede demektir.
İçinden geçtiğimiz pandemi ve ekonomik durgunluk döneminde alacak risk yönetiminin başarısı işletmelerin ayakta kalıp kalmayacağını belirleyen önemli faktörlerden biri haline gelmiştir. Alacak sigortası firması Atradius’un 2020’de yayınladığı “Ödeme Davranışları Barometresi” raporuna göre Türkiye’de B2B satışların %46’si vadeli olarak gerçekleşmiştir. Burada geçen senenin %50’lik rakamına göre bir miktar azalma vardır.
Bu donemde işletmelerin %63’ü sadece büyük müşterilerle vadeli olarak çalışmış, diğer müşterilerinin vadeli çalışma taleplerini reddetmiştir. Reddetme sebebi olarak da işletmelerin %38’i ülkede ekonomik koşulları %35’i ise müşterilerinin ödeme kabiliyetlerinin azalmasını belirtmiştir. 2019’da ortalama 59 gün olan uzlaşılan vade süresi 2020’de 42 güne inerken tahsil süresi 88 günden 154 güne fırlamıştır. Keza ödenmemiş B2B faturaları değer bakımından vadeli satışların %55’ine çıkmıştır. Yani işletmeler kendi risklerini azaltmak için peşin satışlara ya da kısa vadeli satışlara yönelse de pratikte alacaklarını çok daha geç tahsil edebilmişlerdir.
Atradius’un çalışmasında işletmelerin müşterilerinin kredibilitesini ölçmek için mali tablolar (%55), banka referansları (%50) gibi geleneksel yöntemlerin yanı sıra kredi derecelendirme kuruluşlarının raporlarından da (%38) faydalanmaya başladığını göstermektedir. Keza ticari alacak sigortası kullanımı da giderek yaygınlaşmaktadır.
Açık Hesap Yönetimi Politikalarını Belirleyin
Her önüne gelene kredi veren bir banka nasıl çok uzun sure ayakta kalamayacaksa, müşterinin kredi riskini değerlendirmeden onunla vadeli çalışan ve müşterilerinin faaliyet gösterdiği sektörün dinamiklerini anlamayan bir işletme de çok uzun sure ayakta kalamayacaktır. Açık hesap yönetimi politikaları, işletmenizin ihtiyaç olduğunda gerek duyduğu esnekliği sağlayacak şekilde belirli kurallara bağlı olarak belirlenmelidir.
Esneklik
Esneklik, işletmeniz açısından stratejik öneme sahip müşterilerle sınırlı tutulmalıdır. Bu stratejik önem, müşteriye yapılan aylık ve yıllık satışlar, müşterinin networking kapasitesi ile yeni müşteri getirme geçmişi ve potansiyeli, geçmiş ödeme davranışları gibi çeşitli faktörlerce belirlenir. Ortalama bir müşterinin iki kati kadar sizden mal ve hizmet alan, yöneticilerinin bağlantılarına işletmenizi tavsiye ettiği ve pandemi zamanına kadar borcunu hep zamanında ödemiş bir müşteri için elbette kuralları belirli ölçülerde esnetmek doğru bir karardır.
Alacak Hesap Yönetimi
Burada asıl tehlike sırf satış olsun diye açık hesap yönetiminde ilk rüzgârda taviz vermektir. Oysa açık hesap yönetimini belirli kurallara bağlamak ve o kurallara bağlı kalmak uzun vadede kazanç getirecektir. Mesela son bir ayda herhangi bir ödeme yapmamış olan müşterinize mal vermemeyi kararlaştırmışsanız, bu kararınızın arkasında durun. Tutarlı bir duruş hem müşteri nezdinde daha profesyonel bir imajınızın oluşmasını sağlar hem de şirketinizin mali durumunu güçlenir.
Müşteri her talep ettiğinde açık hesap yönetimi kurallarını esnetmek, müşterinin sizden daha büyük taleplerle gelmesine yol açabilir. Bugün yanlış uygulanan açık hesap yönetimi yarın yüksek tahsilat maliyetleri, büyük komisyonlar ödenerek varlık yönetim şirketlerine devredilen alacaklar ve bilançonuzda zarar olarak karşınıza çıkar.
Findeks entegrasyonu sayesinde Tahsilist ile müşterilerinizin çeklerini düzenli ödeyip ödemediğini, bankalardan kullandığı çeşitli kredilerin durumunu, verdikleri teminatların statülerini kolaylıkla kontrol edebilirsiniz.
Düzenli Risk Değerlendirmesi Yapın
Pek çok işletme alacak risk değerlendirmesini müşterileri kabul etme surecinin bir parçası olarak bir kere yapar ve sonrasında bir daha yapmaz. Oysa başarılı işletmeler, müşterilerinin finansal durumlarını periyodik olarak kontrol ederler. Böylelikle müşterinizin yaşadığı ya da yaşaması muhtemel finansal sorunlardan önceden haberdar olursunuz. Zira hiçbir işletme bir günde yükselmediği gibi, bir günde de iflas etmez.
Peki bir müşterilerin risklerini neye göre değerlendireceğiz? Burada müşterinin sermaye durumu, sunduğu teminatlar, kredi notu, banka referansları ve vadesi geçmiş faturalar raporu bize bir fikir verebilir.
Findeks entegrasyonu olan Tahsilist’i kullanarak müşterilerinizin kredi notlarını yani önümüzdeki 12 ay boyunca ödemelerini düzenli yapma ihtimallerini kontrol etmek size yardımcı olacaktır.
Vadesi Geçmiş Faturalar Raporunu İnceleyin
Müşterilerinizin ödenmemiş faturaları ve işlenmemiş açık hesap limiti talepleri açık hesap ve tahsilat fonksiyonlarınızın verimliliği konusunda bir fikir verebilir. Eğer vadesi geçmiş faturalar raporu gittikçe bozulan bir trende işaret ediyorsa, ödeme gecikmelerinin sebeplerini araştırmaya başlama zamanı gelmiş demektir. Burada müşterilerle düzenli bir iletişimde olmak ve tahsilat süreçlerinde yaşananların kaydının tutulması işlerinizi kolaylaştıracaktır. Burada sektördeki yaygın ödeme alışkanlıklarını da göz önüne alarak bir durum değerlendirmesi yapmanız gerekir.
Bu noktada Tahsilist’in kullanıcı dostu ana ekranı size müşterilerin ödenmemiş faturaları, ödeme trendleri ve iletişim geçmişi kaydı noktasında sizlere yardımcı olacaktır.
Risk Politikalarının Belirleyin
Vadesi geçmiş faturalar raporuna baktınız ve müşterinizin ödeme trendinin gittikçe bozulduğunu gördünüz. Peki bu durumlarda ne yapmalısınız? Burada müşterinin ödeme geçmişi ve iflas riskine bağlı olarak senaryolar oluşturulmalı ve gerekirse açık hesap limitini dondurmak, müşteriyle bir ödeme takvimi için uzlaşmaya çalışmak gibi hamleler yapılmalıdır. Eğer bu adımlar işe yaramadıysa hukuki yollara başvurulmalıdır.
Burada net olunması hem tahsilat ekibinizin motivasyonunu hem de müşterilerle olan ilişkilerinizi düzgün tutmak için önemlidir. Risk politikaları net olduğu zaman tahsilat ekibiniz neleri yapıp neleri yapmaması gerektiğini bildiklerinden çok daha etkili çalışırlar. Keza müşterilerinizde kendilerine karşı net davrandığınız için size daha az olumsuz duygular besler.
Tahsilat Ekibinin Kabiliyetlerini Artırın
Net politikalar tahsilat ekibinizin cebindeki tek silah değildir. Düzenli olarak eğitim alan ve doğru tahsilat otomasyon sistemleri kullanan [http://www.tahsilist.com/WebBlog/Details/18] tahsilat ekipleri, rakipleriniz karşısında bir adim önde olmanızı sağlayacaktır.
Beklenmeyeni Planlayın
Elbette Çin’de bir kişinin yediği yarasanın bu kadar büyüklükte bir etki yaratacağını kimse öngöremezdi. Ancak şu anda Pandeminin hangi sektörlerdeki hangi müşterilere nasıl bir etkisi olduğu hakkında bir fikrimiz var ve pandemiden çıkış dönemine ait planlarımızı daha bilgili bir şekilde yapabiliriz. COVID-19’un haricinde bu tarz senaryolar için (doğal afet, ekonomik şok) acil durum eylem planı oluşturmak uzun vadede işletmenizin ayakta kalmasını sağlayacaktır.
Daha fazlasını öğrenmek ve alacak risk yönetiminizi ileriye taşıyarak rakiplerinizin önüne geçmek için bizimle bugün iletişime geçin. Size finansal süreçler konusunda dijital devrimi sunan, tahsilat konusunda topyekûn, gerçekçi ve kolay çözümler sunan Tahsilist’i tercih edin.